Perguntas de entrevista para corretor de seguros que testam adequação, não fechamento
Entrevista de corretor que só testa venda está testando a metade da função que gera exposição. A outra metade é adequação: se o corretor vende a cobertura que o cliente precisa, se explica exclusão antes da assinatura em vez de na hora do sinistro, e se recusa uma venda que não se sustenta. Esses comportamentos determinam reclamação, cancelamento e se a carteira vale alguma coisa em três anos. Registro na SUSEP é conferência documental, não assunto de entrevista.
O que o trabalho envolve de verdade
O corretor levanta o risco do cliente, recomenda cobertura, explica condições gerais, cuida da documentação e acompanha a apólice em renovação e sinistro. Boa parte do dia é explicação, transformar um documento de apólice em algo sobre o que uma pessoa consegue decidir.
O comercial e o ético batem mais do que se imagina. Cobertura mal vendida cancela, gera reclamação e produz a conversa de sinistro em que o cliente descobre o que não estava coberto. Corretor que explica exclusão com clareza escreve menos por semana e retém muito mais.
As perguntas, e como soa uma boa resposta
Use as perguntas como estão. Cada uma vem com o que é uma resposta forte, para que duas pessoas avaliando o mesmo candidato cheguem à mesma conclusão pelo mesmo motivo.
1. O cliente quer a apólice mais barata e ela não cobre a principal exposição dele.
Uma boa resposta: Fala isso explicitamente, registra a recomendação e deixa o cliente decidir. Resposta forte garante que o cliente entendeu o que está abrindo mão. Vender calado é a resposta que produz a reclamação no sinistro.
2. Como você explica uma exclusão para quem não leu as condições gerais?
Uma boa resposta: Linguagem simples, um exemplo concreto de quando aquilo pegaria, e uma checagem de que a pessoa entendeu. O exemplo é o sinal. Exclusão explicada no abstrato não foi realmente informada.
3. Você percebeu que uma apólice vendida no mês passado está com a importância segurada errada.
Uma boa resposta: Procura o cliente na hora e corrige. Velocidade, e sem esperar para ver se dá problema. Subseguro descoberto no sinistro é o pior desfecho possível dessa função.
4. O cliente faz uma pergunta cuja resposta você não sabe.
Uma boa resposta: Diz que não sabe e vai confirmar. Chutar sobre cobertura é pior que chutar sobre quase qualquer outra coisa, porque o cliente age em cima daquilo.
5. Como você conduz um cliente que teve o sinistro negado?
Uma boa resposta: Explica o motivo em linguagem clara, verifica se a negativa está correta e ajuda a recorrer se não estiver. Se distanciar da seguradora é fraco. Defender uma negativa errada também.
6. Você está atrás da meta e falta uma semana para fechar o mês.
Uma boa resposta: Qualquer coisa menos empurrar cobertura inadequada. É a pergunta de pressão e é onde a venda mal feita realmente nasce. Ouça se ganha a meta ou a adequação.
7. Como você controla renovação e revisão de carteira?
Uma boa resposta: Um sistema, nomeado. Cancelamento por desatenção é um custo grande e silencioso, e é totalmente evitável com agenda.
8. O que você já vendeu que não venderia de novo?
Uma boa resposta: Resposta honesta mostrando que repensou alguma recomendação. Corretor que nunca teve segunda opinião sobre uma venda não está examinando o próprio trabalho.
Uma ficha de avaliação para pontuar
Dê de 1 a 4 em cada linha, e anote a nota antes de assistir ao próximo. A nota escorrega quando ela é dada em relação a quem você acabou de ver.
| Critério | Como é uma nota 4 |
|---|---|
| Adequação acima do preço | Nomeia a exposição descoberta e registra. Nota 2 vende a apólice barata em silêncio. |
| Informação concreta | Explica exclusão com exemplo real e confere entendimento. Nota 2 recita a condição geral. |
| Corrigir o próprio erro | Procura o cliente na hora sobre importância segurada errada. Nota 2 espera. |
| Comportamento sob meta | Recusa empurrar cobertura inadequada. Nota 2 fica vago sobre o que faria. |
| Disciplina de carteira | Tem sistema de renovação e revisão. Nota 2 trata conforme aparece. |
Como rodar a triagem
- Leia as perguntas de adequação e de pressão de meta juntas. Em par, elas dizem se esse corretor vende mal num mês ruim, que é o risco que importa.
- Faça a pergunta da exclusão e ouça se vem um exemplo. É o jeito mais rápido de separar quem explica bem de quem lê a apólice em voz alta.
- Faça quatro perguntas gravadas, com limite de dois minutos. Explicar cobertura de forma concisa é o trabalho.
- Confira habilitação e registro na SUSEP separadamente, como documento.
- Cheque referência sobre reclamação e cancelamento, não sobre produção. Produção é o número fácil de perguntar e o que menos diz.
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Erros comuns ao contratar para esta vaga
- Entrevistar só sobre capacidade de venda. Testa a metade que cria exposição e ignora a que contém.
- Contratar só por produção. Volume escrito e volume retido são números diferentes, e só um deles vale alguma coisa.
- Não fazer a pergunta de meta. Venda inadequada acontece no fim do mês sob pressão, e a entrevista deveria ir direto ali.
- Pular a explicação de exclusão. Corretor que não torna a exclusão concreta não informou de verdade, por mais que o processo diga que sim.
- Usar só entrevista gravada. Conhecimento técnico de produto e de regulação pede avaliação escrita. A gravação testa explicação e julgamento.
Perguntas frequentes
O que perguntar numa entrevista para corretor de seguros?
Pergunte o que ele faz quando o cliente quer a apólice mais barata que não cobre a principal exposição, como explica uma exclusão para quem não leu as condições gerais, e o que faz quando está atrás da meta com uma semana para fechar. Essas três cobrem adequação, informação e a pressão em que a venda mal feita realmente acontece.
Como triar corretor pensando em risco de reclamação?
Pergunte direto sobre a pressão de fim de mês e ouça se ganha a meta ou a adequação. Depois pergunte o que ele faria com uma apólice vendida com importância segurada errada. As duas colocam o candidato numa situação em que a ação fácil e a ação certa são diferentes, que é onde a falha nasce.
O registro na SUSEP basta para contratar?
Não, do mesmo jeito que nenhuma habilitação basta sozinha. O registro diz que a pessoa está habilitada a intermediar. Não diz se ela explica exclusão antes da assinatura nem o que faz na última semana do mês. Confira como documento e use a entrevista para julgamento.
Devo contratar corretor pela produção?
Só junto com retenção. Volume escrito e volume mantido são números diferentes, e corretor que escreve muito e perde para cancelamento e reclamação é caro, não produtivo. Pergunte às referências sobre índice de reclamação e cancelamento, que é o número que ninguém oferece espontaneamente.